Acquéreurs étrangers : quels sont leurs critères de recherche?

La vente d’une exploitation agricole représente souvent l’aboutissement d’une vie entière de travail. Il s’agit de bien anticiper et préparer cette étape importante qui n’a rien d’anodine.

Le foncier

La plupart des exploitations sont constituées de terres en propriété de l’agriculteur et de terres louées à des propriétaires tiers. Le bail sur ces terres, sauf s’il est consenti directement à la société d’exploitation, ne pourra pas être cédé au repreneur de l’exploitation. C’est un nouveau bail qui sera conclu entre le propriétaire tiers et le repreneur. Une négociation s’engagera entre les 2 afin de définir les nouvelles modalités de ce bail. Il va sans dire que cette négociation ne pourra s’engager favorablement que si les relations entre le fermier sortant et le propriétaire ont toujours été bonnes. A défaut, le risque de perte de foncier pour le repreneur est réel. C’est pour cela qu’il est fortement conseillé aux agriculteurs d’acquérir le foncier qu’ils exploitent, dans la mesure du possible. Une autre solution consiste à solliciter un bail directement à la société, ce qui est rarement accepté par le propriétaire. Enfin, la loi d’orientation agricole de janvier 2006 a créé le bail cessible qui permet, comme son nom l’indique, de céder le bail à son repreneur, en informant simplement le propriétaire. Il faut reconnaitre que malgré ses 15 ans d’âge, le bail cessible a des difficultés à se faire une place dans nos campagnes !

Toutes ces démarches permettent à l’agriculteur qui va transmettre son exploitation d’avoir une meilleure maîtrise de ses moyens de production, et donc de pouvoir le valoriser de façon optimale. Dans le cas contraire, l’outil peut devenir très difficile, voire impossible, à céder.

Le juridique et fiscal

Pour qu’un outil de production soit transmissible, il est nécessaire que sa situation juridique soit saine. Il n’est pas rare de voir des sociétés d’exploitation ayant construit des bâtiments importants sur le sol appartenant à une indivision familiale dans laquelle les relations sont tendues, par exemple. Dans ce cas, il est indispensable que la situation juridique soit régularisée avant toute démarche de mise en vente. A défaut, le risque que l’acquéreur prenne peur est important.

La fiscalité de cession est également à anticiper, si possible. Il existe plusieurs dispositifs qui permettent d’optimiser la fiscalité lors d’une vente, notamment en cas de départ en retraite. L’idéal serait de s’y prendre au moins 5 ans en amont. Il n’y a rien de plus désagréable que de se retrouver à vendre les fruits de toute une vie de travail et de devoir supporter une forte fiscalité du fait d’un manque de préparation.

La présentation

Comme dans l’immobilier classique, les toutes premières minutes d’une visite sont cruciales dans le choix des acquéreurs. C’est ce que l’on appelle l’effet « coup de cœur ». Ainsi, il est capital de présenter son bien sous son plus beau jour. Chez Quatuor Transactions, nous attirons systématiquement l’attention des futurs vendeurs sur ce point-là. Nous préférons parfois attendre avant de mettre en vente un bien, pour laisser le temps à l’exploitant de mettre de l’ordre sur son site. Notre œil extérieur permet d’avoir un regard objectif sur ces aspects. De façon non exhaustive, il s’agit de nettoyer les abords, tondre les pelouses, réparer une tôle cassée, enlever les tas de ferrailles, de pneus usagés… Une exploitation bien tenue attirera plus facilement les candidats acquéreurs. De notre côté, nous travaillons sur les photos qui figurent sur les annonces afin de susciter l’intérêt des acquéreurs. Des études prouvent que des annonces avec des photos ternes sont moins consultées que celles où les photos sont claires avec des couleurs vives.

Dans le même ordre d’idée, le côté fonctionnel de l’outil compte dans la décision des acquéreurs. Il ne s’agit pas, bien évidemment, de tout refaire à neuf 5 ans avant son départ en retraite dans l’idée d’avoir une exploitation moderne et bien équipée qui intéressera un jeune ! Dans les faits, nous constatons qu’il est très difficile, voire impossible, pour un cédant de pouvoir valoriser correctement ces derniers investissements. Par contre, de petites rénovations ou aménagements peuvent être bienvenus.

 

On l’aura compris, la clé de réussite d’une transmission est l’ANTICIPATION. Elle permet de mettre toutes les chances de son côté pour trouver un repreneur qui reprendra le flambeau et fera perdurer l’outil de production.